Projekt: Neuausrichtung eines Handelsunternehmens - von der Produktorientierung zur Kundenorientierung
Ausgangssituation |
Vorgehen |
Ergebnisse |
Umsatzentwicklung ist unbefriedigend, Vertriebsinnendienst zu wenig aktiv am Kunden |
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Das Wissen über den Kunden ist im ganzen Haus verteilt |
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Zuständigkeiten für den Kunden nicht klar geregelt, Antwortzeiten oft zu lang |
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Zu viele interne Schnittstellen |
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Zu wenig Abstimmung zwischen Vertriebsinnendienst, Außendienst und Fachbereichen |
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Marketingaktivitäten laufen nicht koordiniert |
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Führungskräfte übernehmen zu wenig Verantwortung |
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Festlegen der Kernprozesse durch die Geschäftsleitung |
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Analyse/Visualisierung der Kernprozesse durch funktional gemischte Projektteams |
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Kreativworkshop für Ideensammlung zur Neugestaltung der Prozesse mit vielen Mitarbeitern und Führungskräften |
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Entscheidung über das Modell der Neuorganisation in der Geschäftsleitung |
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Neuzuordnung der Mitarbeiter in den Vertriebsinnendienst |
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Bereichs- und Teamworkshops zur Klärung der neuen Aufgaben- und Kompetenzverteilung |
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Start der Qualifizierungsoffensive |
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Organisation ist ausgerichtet auf den Kunden |
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Klare Ansprechpartner für Kunden, Außendienst und Lieferanten |
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Stärkere Verzahnung von Vertriebsinnendienst, Außendienst und den Fachbereichen |
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Personelle Verstärkung des Vertriebsinnendienst - viele Aufgaben werden dort direkt erledigt |
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Definition von Produktverantwortlichen als Link zwischen Vertrieb und Fachbereich |
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Aufbau einer Marketingeinheit |
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Klare Führungsstruktur – Führungskräfte übernehmen Verantwortung |
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