Projekt: Neuausrichtung eines Handelsunternehmens - von der Produktorientierung zur Kundenorientierung
| Ausgangssituation |
Vorgehen |
Ergebnisse |
| Umsatzentwicklung ist unbefriedigend, Vertriebsinnendienst zu wenig aktiv am Kunden |
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| Das Wissen über den Kunden ist im ganzen Haus verteilt |
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| Zuständigkeiten für den Kunden nicht klar geregelt, Antwortzeiten oft zu lang |
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| Zu viele interne Schnittstellen |
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| Zu wenig Abstimmung zwischen Vertriebsinnendienst, Außendienst und Fachbereichen |
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| Marketingaktivitäten laufen nicht koordiniert |
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| Führungskräfte übernehmen zu wenig Verantwortung |
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| Festlegen der Kernprozesse durch die Geschäftsleitung |
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| Analyse/Visualisierung der Kernprozesse durch funktional gemischte Projektteams |
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| Kreativworkshop für Ideensammlung zur Neugestaltung der Prozesse mit vielen Mitarbeitern und Führungskräften |
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| Entscheidung über das Modell der Neuorganisation in der Geschäftsleitung |
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| Neuzuordnung der Mitarbeiter in den Vertriebsinnendienst |
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| Bereichs- und Teamworkshops zur Klärung der neuen Aufgaben- und Kompetenzverteilung |
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| Start der Qualifizierungsoffensive |
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| Organisation ist ausgerichtet auf den Kunden |
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| Klare Ansprechpartner für Kunden, Außendienst und Lieferanten |
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| Stärkere Verzahnung von Vertriebsinnendienst, Außendienst und den Fachbereichen |
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| Personelle Verstärkung des Vertriebsinnendienst - viele Aufgaben werden dort direkt erledigt |
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| Definition von Produktverantwortlichen als Link zwischen Vertrieb und Fachbereich |
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| Aufbau einer Marketingeinheit |
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| Klare Führungsstruktur – Führungskräfte übernehmen Verantwortung |
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